PENETRACION DE MERCADO

Penetración en el Mercado.

La penetración en  mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.
Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta.

ESTRATEGIAS INTENSIVAS

Cada día en el mundo estamos expuestos a cambios tecnológicos, económicos, políticos, etc., el desempeño de una Empresa u organización para introducirse en el mercado cada vez más competitivos y exigentes, se requiere tener estrategias competitivas, para poder sobrevivir a los cambios del medio.
Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas
- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetración de Mercado
2.- Desarrollo de Mercados
3.- Desarrollo de Productos

PENETRACION DE MERCADO

La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:

· General: Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos. Particular: Cuando una empresa existen productos que están en la etapa de madurez, esto quiere decir que se logra una estabilización en las ventas y el mercado no está saturado con el producto.
· General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar significativamente. Particular: Cuando una Empresa se está iniciando, esta debe de captar el mayor número de clientes a través de ofertas y promociones.
· General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando. Particular: Cundo una empresa lanza un producto innovador, siendo más avanzado que los productos de la competencia.

Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado.

1.- Una Empresa cuando se está iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una mayor participación en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo: Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaña publicitaria para la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su captación de clientes y apelando al sentimiento localista
2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de promociones o bolsas de minutos para su comercialización, también la alta inversión en promotores y vendedores
3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en una alta publicidad. Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversión publicitaria (televisión, diarios, radios, promotores en terreno)

DESARROLLO DEL MERCADO
Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la organización.

La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:

· General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. Particular: La Empresa tiene, altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos recursos financiero esta debe expandirse de manera tal que su éxito y ventas sean mayores.
· General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. Particular: Cuando se crea un Mal esta es una buena oportunidad para incorporarse a este nuevo mercado, donde la afluencia de público es significativa.

Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.
1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes Ciudades, captando un gran volumen en el país (Sede Iquique, La Serena, Valparaíso, Santiago, Concepción)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de La Serena, logrando una mayor participación en el mercado local.
3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de combustibles con todas sucursales en todo nuestro país.

DESARROLLO DEL PRODUCTO
La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de la modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto mayor para la investigación y desarrollo.

La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:
· Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
· Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
· Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables.
· Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo.

Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando he innovando sus productos y dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh, Pepsodent
2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a sus clientes, logrando así preferencias en el mercado de automóviles, Ejemplo; Callegari, a sus vehículos le agregan productos y servicios que lo hacen más atractivo para su compra( tapiz, color, llantas, aire acondicionado, radios, etc.)
3.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten cómodamente a los primeros meses de vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pampers está continuamente diseñando para una mejor adaptación del bebe, creando pañales mas absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.