El Perfil del Vendedor
Conozca cuál es el perfil básico o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados.
Por: Ivan Thompson
Introducción:
En términos generales, el perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas.
El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:- Actitudes.- La actitud
es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan
actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante
toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin
embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:
- Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
- Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
- Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
- Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
- Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
- Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
- Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
- Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
- Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
- Habilidades.- Otra de las cualidades que debe
poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto
de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos
tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades
personales y 2) habilidades para las ventas:
- Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo
que es la persona, por tanto, es indispensable que el
vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.
Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
- Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
- Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
- Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
- Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
- Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
- Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
- Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
- Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
- Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a
diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de
la empresa. Entre las principales habilidades para las
ventas, se encuentran:
- Habilidad para encontrar clientes
- Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
- Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
- Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
- Habilidad para cerrar la venta
- Habilidad para brindar servicios posventa
- Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
- Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo
que es la persona, por tanto, es indispensable que el
vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.
Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
- Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe
tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo
aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios
para que desempeñe
apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor
necesita tener los siguientes conocimientos:
- Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
- Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
- Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas.Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).
En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados:
- Actitudes positivas.
- Habilidades personales y para ventas.
- Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado. http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.htmlhttp://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
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